Однако, из-за неполного понимания того, что же такое директ-маркетинг, компании совершают множество ошибок в своих маркетинговых акциях с целью привлечения клиентов, считая их директ-маркетингом. В результате заранее разочаровываются в директ-маркетинге, так и не вкусив плоды эффективности его стратегий в виде увеличения потока новых клиентов и многократного увеличения продаж от его применения.
Итак, на первый взгляд, сущность прямого маркетинга проста. И состоит она в персональном, индивидуализированном обращении к покупателю, который при таком обращении внимательнее вникает в суть предложения и активнее реагирует на него.
Классические формы маркетинга и рекламы помогают установить связь с массами. Но, осуществляя массовые коммуникации, вы никогда не будете знать наверняка, кто получит ваше сообщение.
Организация прямого контакта с потенциальным покупателем, превращение его в реального клиента и поддерживание с ним долговременных отношений на взаимовыгодной основе - ключевая коммуникативная задача, легко решаемая директ-маркетинговыми техниками. Но это всего лишь первая, наиболее очевидная часть определения директ-маркетинга, «верхушка айсберга».
Вторая часть заключается в следующем. Помимо установления личных отношений с клиентом напрямую, директ-маркетинг обеспечивает измеряемый отклик (response) в отличии от традиционного маркетинга.
Поэтому, директ-маркетингом являются не только прямые коммуникации с потребителем, но и любые ваши мероприятия по привлечению клиентов и обеспечению продаж, направленные на получение измеряемого отклика потребителя.
При чем откликом в директ-маркетинге может считаться не только покупка товара или услуги. Также откликом может являться запрос дополнительной информации, посещение офиса или магазина, заполнение анкеты, бесплатная подписка на рассылку, участие в акции и т.д. Что для вас будет являться откликом, зависит от цели, с которой вы проводите конкретную директ-маркетинговую кампанию.
Так какое же место занимает директ-маркетинг в общей системе маркетинга?
Для эффективности классической рекламы необходимо, как минимум, знать целевые группы данной компании, а также потребности этих целевых групп. Классическую рекламу можно спокойно осуществлять без адресов отдельных потребителей и других данных об их потребностях. Реклама направлена на широкие группы потребителей и зачастую, направлена на «всех и вся» и действует наудачу. При этом вы не знаете, достигла ли она цели, или Вы с тем же успехом могли бы пожертвовать затраченный рекламный бюджет какой-нибудь благотворительной организации.
Директ-маркетинг начинается тогда, когда тщательно собираются отклики потребителей и создается база данных, которая позволит обращаться к этим людям вновь и вновь.
1. Делается вполне определенное предложение конкретному человеку;
2. Дается полная необходимая информация для принятия решения;
3. Обеспечивается механизм обратной связи (отклик).
При несоблюдении этих трех условий вы рискуете преждевременно разочароваться в директ-маркетинге.
Об авторе: Наталия Андреева - практикующий специалист в области маркетинга прямого отклика для малого и среднего бизнеса. Об её авторской методике подготовки и проведения прямого почтового маркетинга для обеспечения «жирного» потока новых клиентов узнайте прямо сейчас здесь...
